El test de Mamá o The Mom test 1/2

En este resumen encontrarás las verdades que querías saber sobre el emprendimiento…

Adaptación de GetAbstract del libro de Rob Fitzpatrick. Resúmenes gracias a la licencia de InnovatePerú. Compartimos este resumen motivados por el artículo de Andrés Benavides en No hablemos de ideas (recomendado).

Tomado de Imágenes de Google

El libro señala que los emprendedores generalmente buscan aprobación porque se sienten inseguros acerca de sus ideas de negocio. Sin embargo, según Rob Fitzpatrick, deberían perseguir la verdad, incluso si destruye su sueño emprendedor. Esto permite ahorrar tiempo y dinero al hacer preguntas correctas a las personas adecuadas para saber si su idea crecerá o fracasará.

“Hacer emprendimiento no es para débiles de corazón; si le preocupan sus sentimientos, siempre puede hablar con su madre.”

Objetivos:

• Aprender métodos para conversar con clientes/inversores.
• Definir cuidadosamente el segmento de clientes.

Tips iniciales:

• Durante conversaciones, evita presentar la idea demasiado pronto.
• Es más importante obtener información confiable que halagos.
• Buenas preguntas descubren la verdad, aunque sea desagradable.
• Deja que clientes e inversores hablen más que tú.
• Conversaciones informales también pueden ser útiles.
• Las reuniones exitosas avanzan el proceso al siguiente paso.
• Una mala reunión puede salvarse asegurando un compromiso.
• Compartir conocimientos y publicar en blogs amplía tu alcance.
• Las startups deben definir un segmento específico de clientes.

Validación de idea: el cliente “siempre tiene la razón”

Hablar con clientes antes de lanzar la startup ayuda a determinar si la idea va bien. Escuchar atentamente y hacer preguntas precisas es clave; nunca te conformes con halagos.

• No preguntes a personas cercanas si tu idea es sólida; evitan herir tus sentimientos.
• Malas conversaciones pueden crear falsas esperanzas.

Resiste la tentación de hablar de tu idea demasiado rápido

Concéntrate en conocer a tus clientes potenciales: cómo enfrentan ciertos problemas y cuánto les cuesta en tiempo y dinero.

• Pídeles que describan su trabajo para entender sus procesos y puntos de fricción.

El libro “The Mom Test” presenta reglas para formular preguntas sinceras, aquellas que ni siquiera tu madre te mentiría.

Tip: Quieres dinero para tu startup, aquí puedes ver cómo y cuándo recaudar.

Cuidado con los comentarios positivos

La retroalimentación positiva es seductora, pero no siempre honesta. Pide datos, pregunta por qué les parece genial y si estarían dispuestos a pagar.

• Los comentarios positivos no indican el compromiso del cliente.
• Preguntar si comprarían tu producto es una pérdida de tiempo; eso no es un compromiso real.

Emprendedores como Gordon Ramsay, Elon Musk, y Reid Hoffman buscan comentarios negativos…

Tip: Después de la validación inicial, revisa tu modelo de negocio.

• Evita el lenguaje muy “pitchy” (demasiado vendedor).
• Acosar a alguien para que apruebe tu idea es contraproducente.
• Si te has desviado, pide a la persona que vuelva a explorar el problema.

“Elogios en etapas iniciales son distractores e inútiles.”

Deja que los clientes hablen la mayor parte del tiempo y no los interrumpas a menos que sea crucial. Escuchar y aprender de su perspectiva es esencial.

¡Las malas noticias son buenas noticias!

Las respuestas inesperadas son valiosas, ya que permiten detectar problemas antes de invertir mucho tiempo y dinero.

• Las opiniones respetadas no predicen el éxito; solo el mercado lo hace.

“¿Qué significa si de 100 personas, 98 cuelgan cuando las llamas? Nada, solo que no les gustan las llamadas en frío.”

Las “respuestas tibias” muestran desinterés. Pregunta qué les desconectó para obtener más información.

Tip: Confirma que tu idea tiene muchos clientes potenciales aquí.

Si desarrollas herramientas para maestros en escuelas pobres y ellos no pueden pagarte, entonces tu modelo debe considerar esa variable, o perderás tiempo.

“Ver a alguien hacer su trabajo te muestra dónde están los problemas, no donde ellos creen que están.”

Antes de hablar con inversionistas o clientes, anota las tres cosas más importantes que deseas aprender en cada conversación. Las preguntas cambiarán según la persona, pero asegúrate de abordar siempre los problemas esenciales.

Emprendimientos en Perú y Latam